“Sales ohne Zufall”: หนังสือเล่มใหม่ว่าด้วย 100 ปัญหาใหญ่ที่สุดของงานขาย

เมื่อประสบการณ์อย่างเดียวแก้ปัญหาไม่ได้

ปัญหางานขายจำนวนมากเกิดขึ้นแม้ทีมจะมีประสบการณ์แล้ว ใบเสนอราคาไม่ได้รับคำตอบ การคาดการณ์คลาดเคลื่อน การสนทนาดำเนินไปด้วยดีแต่จบลงโดยไม่มีการตัดสินใจ ด้วย “Sales ohne Zufall” (งานขายที่ไม่พึ่งโชค) Peak Atlas กำลังพัฒนาหนังสือที่กล่าวถึงสถานการณ์เหล่านี้โดยตรง

วางแผนไว้ 100 บท โดยแต่ละบทเน้นปัญหาที่เป็นรูปธรรม เป้าหมายคือช่วยวินิจฉัยปัญหาที่เกิดซ้ำและเลือกขั้นตอนถัดไปที่เหมาะสม

จากอาการที่มองเห็นสู่สาเหตุที่แท้จริง

แนวทางเริ่มจากสถานการณ์ที่เป็นรูปธรรม จากนั้นแต่ละบทจะอธิบายว่ามีสาเหตุใดบ้างที่อาจอยู่เบื้องหลัง และจะแยกแยะสาเหตุเหล่านั้นได้อย่างไร

ตัวอย่างเช่น ใบเสนอราคาที่ไม่ได้รับคำตอบอาจเกิดจากการขาดความเร่งด่วน กระบวนการตัดสินใจที่ไม่ชัดเจน หรือความต้องการที่ยังเข้าใจไม่เพียงพอ การติดตามมากขึ้นเพียงอย่างเดียวไม่สามารถแก้สาเหตุที่แตกต่างกันเหล่านี้ได้ ขั้นตอนถัดไปที่สมเหตุสมผลขึ้นอยู่กับว่าสมมติฐานใดตรวจสอบได้ในการสนทนาหรือจากประวัติที่มีอยู่

งานขายในฐานะกระบวนการที่เชื่อมโยงกัน

หัวข้อต่าง ๆ ครอบคลุมมากกว่าเทคนิคการสนทนาแบบแยกส่วน ได้แก่ คุณภาพของโอกาสการขาย การคัดกรอง กระบวนการตัดสินใจ การออกแบบใบเสนอราคา ข้อโต้แย้ง การติดตามผล และการทำงานร่วมกันในทีมขาย

ผู้บริหารงานขายก็มีบทบาทเช่นกัน ไปป์ไลน์ที่เชื่อถือได้ต้องการข้อมูลอะไร ผู้รับผิดชอบจะรู้ได้อย่างไรว่าโอกาสการขายคืบหน้าจริง กิจวัตรใดช่วยให้ตรวจพบปัญหาได้ตั้งแต่เนิ่น ๆ หนังสือต้องการแสดงความสัมพันธ์ระหว่างการดำเนินการแต่ละครั้งกับระบบงานขายโดยรวมอย่างเข้าใจง่าย

นำไปใช้กับกรณีจริงครั้งถัดไป

แต่ละบทจะจบด้วยข้อแนะนำในการลงมือที่ชัดเจน ผู้อ่านสามารถเทียบปัญหาที่อธิบายไว้กับการขายที่กำลังดำเนินอยู่ และกำหนดการกระทำถัดไปจากสิ่งนั้น ตัวอย่างประกอบและภาพประกอบจะช่วยให้เข้าใจได้ง่ายขึ้น

หนังสืออยู่ระหว่างการพัฒนา การคัดเลือก 100 ปัญหากำลังจัดทำในเชิงบรรณาธิการ ยังไม่ได้กำหนดวันวางจำหน่าย ราคา และช่องทางการขาย